史蒂夫·科亨（2020年秋季）
我賣鋼琴已經50多年了，幫助引導成千上萬的鋼琴購買者明智地、深思熟慮地購買鋼琴，我也看到了自己犯下的代價高昂的錯誤。以下是最常見的五種：
#1未能長期思考
對于給年輕學生買鋼琴，有很多常見的誤解，其中之一就是花幾百美元就能買到一架合適的鋼琴。事實是，為了進步，年輕的學生需要更好的鋼琴，而不是更差的鋼琴。——薩利·菲利普斯，“給年輕鋼琴初學者家長的二手鋼琴建議”
為初學者買一架鋼琴，可能堅持也可能不堅持，這就帶來了經濟風險，父母往往傾向于購買便宜的東西來試一試。當然，一架便宜的鋼琴通常總比沒有好，一個積極進取的學生幾乎可以學到任何東西。但是，一般或典型的學生在嘗試用一架音色不佳、觸感不一致的鋼琴學習時，很可能會失去興趣。學習基本的閱讀音樂，正確的指法，等等，是足夠困難的，如果不克服鋼琴的問題，聽起來不正確和/或有機械問題。擔心學生可能會失去興趣，這就變成了一個自我實現的預言。
即使有一個成功的學生，通常也有理由長期在家里放一架像樣的鋼琴。家長們應該捫心自問：這個家庭有多少潛在的參與者？除了孩子誰是購買鋼琴的直接原因，其他孩子，現在或將來，會有興趣嗎？媽媽和/或爸爸小時候玩過，可能想重新開始嗎？
有好幾個潛在的演奏家，有可能至少有一個會堅持下去，而鋼琴將成為這個家庭幾十年,是這個家庭的一部分。在這種情況下，在儀器上省錢是一個很大的錯誤，長期來看，往往會導致維修和不滿的成本增加。值得慶幸的是，一架新鋼琴的維修費只有40年，一架質量好的鋼琴才可以用60年的時間進行維修。如果你正在考慮購買一架二手鋼琴，通常是最有價值的，在購買前請鋼琴技師檢查一下，以確保它適合你的長期需求。
父母是不是給獨生子女買了一架鋼琴，自己卻沒有興趣彈鋼琴？在這種情況下，我會問孩子是否對學習玩耍感到興奮。如果對方的回答是“當然，但我真的很喜歡足球”，我的建議是考慮租一架質量好的鋼琴，以后再買。（大多數鋼琴經銷商都有出租給自己的項目。）如果孩子不喜歡鋼琴，你可以在租賃期結束時歸還，無需承擔進一步的義務。如果你決定購買，租金可以應用于購買價格。
#2逆向購物
購買鋼琴最大的兩個限制可能是預算和空間。事實上，兩者通常都比買家愿意承認的更靈活一些，預算則更少。可以理解的是，購物者在預算內尋找最佳價值。這種購物者最常犯的一個錯誤是比較大小相同的鋼琴，而不是價格相近的鋼琴，這種現象我稱之為“逆向購物”。讓我解釋一下。
在當今全球化和計算機化制造的世界里，幾乎所有在西方市場上銷售給初次購買者和/或初學者的鋼琴都是非常稱職的，完全適合他們的目的。事實上，它們之間在質量上的差異有時小得可以忽略不計，但價格上的差異可能是巨大的，這取決于鋼琴的產地以及制造商在公眾中的知名度。但是，基于鋼琴設計的物理原理，無論品牌和價格如何，由于尺寸的不同，性能上的差異是很大的。
“逆向購物”的錯誤是這樣發生的：一個購物者去第一個經銷商處，然后專注于一個新品牌x5英尺3英寸的大成本，比如10000美元。為了進行比較，為了確保他們做出正確的決定，購物者會去第二家經銷商那里詢問他們有5英尺3英寸的鋼琴，然后他們會看到一架標價15000美元的Z牌鋼琴。結果發現，這種樂器聽起來比便宜的好一些，而購物者決定花額外的5000美元購買更好的音質，于是購買了Z品牌的樂器。聽起來不錯。但實際上可能是個錯誤。
購物者應該做的是回到第一個經銷商那里，詢問他們能為15000美元做些什么。顧客很可能會看到一個更大型號的品牌X，可能是5英尺8英寸甚至6英尺1英寸，由于尺寸較大，色調表現的差異將大大掩蓋他們所聽到的兩個品牌5英尺3英寸大小的差異。當比較高度相差2英寸或以上的立式鋼琴時，情況也可能相同。
所以，在比較購物時，要比較價格相近的鋼琴，而不是大小相近的鋼琴。畢竟，你付的不是5英尺3英寸，而是1.5萬美元！
上述規則的一個推論：一旦你找到了吸引你的品牌和型號，一定要考慮該品牌的下一個更大型號，它很可能是一個更好的價值，尤其是在6英尺以下的三角和任何高度的立式市場。聲音可能會大大改善，只是成本稍微高一些。
#3僅根據鋼琴演奏者或老師的建議購買鋼琴
我知道這聽起來有違直覺。畢竟，有誰比一個鋼琴老師或一個優秀的鋼琴家更好地征求意見呢？
鋼琴教師受過訓練，在教別人彈鋼琴的基礎知識方面很有知識。優秀的鋼琴家受過演奏技巧和表現力的訓練。但這兩個組織都沒有接受過鋼琴設計或制造方面的培訓，也不太可能了解迅速變化的鋼琴行業或鋼琴定價。他們對某些品牌的忠誠可能已經過時了畢竟，鋼琴品牌來來往往，甚至一些最好的制造商在世界其他地方生產的更便宜的型號，并不符合這些公司建立聲譽所依據的標準，盡管名稱和標識保持不變。
經常從鋼琴家和教師那里聽到的一個更常見但又不恰當的建議是，只購買某些日本品牌的鋼琴，而不是印尼或中國制造的鋼琴。但這些日本公司提供的大多數入門級型號幾十年來都是在印度尼西亞或中國制造的，即使是在日本組裝的型號，也常常包含印尼或中國制造的零部件，而且它們的性能和耐用性都很好。雖然日本制造的型號在質量上可能仍有一點優勢，但建議需要更加細致，以適合特定購物者將取決于被比較的具體型號、價格差異以及購物者的預算、偏好和鋼琴使用計劃。
如果一位鋼琴家或老師陪你去鋼琴經銷商那里幫你挑選一架鋼琴，他們可能會幫助你選擇一架性能好的鋼琴，尤其是在評估鋼琴的觸感方面，你可能沒有足夠的經驗來判斷。但是，在一定的范圍內，鋼琴的音調就像好的冰淇淋：它有多種口味，我們每個人都會有自己的喜好。即使你認為自己是“音盲”，但當你并排比較鋼琴時，你可能會喜歡其中一種的聲音而不是另一種。你喜歡聲音更明亮或更柔和的鋼琴嗎？你喜歡豐富而復雜的和聲，還是更清脆、更清爽、諧波更少的鋼琴？你現在可能不知道答案，但當你聽到鋼琴聲時你會知道的。為什么要根據別人的口味買鋼琴？
即使你打算從老師或鋼琴家那里得到幫助或建議，你也應該補充一些專家的建議，這些專家會跟上鋼琴市場的變化，鋼琴是如何設計和制造的，以及它們是如何定價的。這可能包括與多個鋼琴銷售人員和鋼琴技師交談（盡管并非所有技師都了解當今市場），并閱讀pianobuyer.com網站.
#4買的是銷售人員，而不是鋼琴
如果買鋼琴的人不彈鋼琴，也不帶會彈鋼琴的人，銷售人員很可能會被要求演示任何有爭議的樂器。如上文第3條所述，音質是主觀的，非演奏者需要示范的指導來評估音調和建立偏好
但請記住，雖然銷售人員想幫你，但他們是來推銷的。銷售演示是在購物者、銷售人員和樂器之間建立情感聯系的好方法。銷售人員通過問一些初步的問題來做到這一點，并對彈什么來建立你和鋼琴之間的聯系做出有根據的猜測。當你聽到“當你向星星許愿”的時候，誰不會眼花繚亂？畢竟，我們大多數人在四歲的時候就愛上了皮諾曹的故事！誰不被《彩虹之上》這首富有表現力的演唱所感動呢？（對于嬰兒潮一代來說，再加上一點比利·喬爾、埃爾頓·約翰或《歌劇魅影》中的任何一部，通常都會有大甩賣。）
在某種程度上，銷售人員甚至有可能操縱演示，使之偏向于一架鋼琴而不是另一架鋼琴，例如，更貴的樂器，或是通過選擇音樂、演奏的音量等來緩慢銷售的人。如果你感覺到了這種情況，請銷售人員在所有鋼琴上演奏相同的音樂，或者只演奏音階、琶音或和弦，這些都比整首歌更不容易操縱。
一個好的演奏者甚至可以使一架平庸的鋼琴聽起來很好。記住，演示的目的是找到一架你覺得悅耳的鋼琴，而不是炫耀銷售人員的才華。畢竟，售貨員不會拿著鋼琴回家的！
#5按價目表上的折扣購買一架鋼琴
除了房子或汽車，鋼琴通常是家庭最昂貴的購買物之一，有時甚至比那些更貴。然而，盡管互聯網上充斥著關于家庭和汽車價格的信息，但關于鋼琴價格的可靠信息卻相對較少。因此，購買鋼琴的消費者往往依賴于標價的折扣來衡量他們購買一架新鋼琴的優惠程度。這是一個錯誤——定價本身往往是制造商基于一廂情愿的想法而制定的。
制造商建議零售價（MSRP）是制造商或分銷商提供的價格，旨在作為經銷商期望折扣的起點，但很少有客戶支付此價格。建議零售價通常被認為是批發價的倍數，但具體使用的倍數因公司而異。因此，通過比較MSRP的折扣來比較不同品牌的價格是徒勞的。要了解原因，請考慮以下場景：
制造商A通過其經銷商A銷售品牌A。給經銷商的批發價為2000美元，但為了設定建議零售價，制造商將批發價加倍，并將建議零售價定為4000美元。經銷商提供“最低零售價3000美元”的25%折扣。
制造商B通過其經銷商B銷售品牌B。給經銷商的批發價格也是2000美元，但制造商B將批發價格提高兩倍，并將建議零售價定為6000美元。經銷商B提供了一個慷慨的50%的折扣，街道價格，再一次，3000美元。
值得注意的是，品牌B沒有什么比品牌A更值得擁有更高的MSRP——如何計算MSRP本質上是制造商一種經過計算的營銷策略。
盡管這兩款鋼琴的市價是一樣的，而且交易實際上也是一樣的，但如果一個顧客在這兩家商店購物，卻不知道批發價或平均零售價是如何計算的，很可能會給人留下這樣的印象：B品牌可以打6000美元50%的折扣，是一架更“值錢”的鋼琴，因此比A品牌更劃算，4000美元可打25%的折扣。除其他因素外，你認為哪家經銷商會得到銷售？
為了克服這個問題，在鋼琴買家，我們計算了一個建議的最高價格（SMP）為每一個型號使用的倍數批發價格是相同的每個品牌。這創造了一個公平競爭的環境，從中可以可靠地進行不同品牌的折扣比較。SMP并不是這個問題的完美解決方案，這取決于相對的購買力和談判能力，一個經銷商可能會為一個給定的車型支付與另一個經銷商稍有不同的批發價格，但SMP仍然可以比MSRP更準確地比較價格。關于這個和其他鋼琴定價問題的更多信息可以在文章“關于鋼琴價格”和鋼琴買家模型和價格補充中找到。
史蒂夫·科亨出生于鋼琴行業。他的祖父在1937年開始從事這項業務，他祖父的六個兒子中的四個（史蒂夫的父親和三個叔叔）最終也建立了經銷商。史蒂夫·賈森斯的整個家庭都在經營他的音樂中心。史蒂夫還曾是鋼琴行業的顧問，客戶包括雅馬哈、英昌和三益；他是鋼琴買家的鋼琴行業顧問和特約編輯。我們可以聯系到他steve@pianobuyer.com在jasonsmusicecenter的Facebook上，或者在pianoguru的LinkedIn上。