拉里·法恩

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本文目的是概述鋼琴的購買過程，文章重點放在購買鋼琴過程中顧客所需要做出的決定，以及影響購買鋼琴的因素上。若想了解特定主題的更多信息，請參閱本刊的其他相關文章或筆者拙作《鋼琴書》。如想大致了解數碼鋼琴（電鋼琴）的購買過程，請閱讀我們有關該主題的文章。

為何購買鋼琴如此困難？

鋼琴可能是大多數家庭所買過的最昂貴，也是最難選購的東西之一。為什么會如此困難呢？

缺乏合理建議。與購買汽車、房子或廚房電器不同，打算購買鋼琴的人不太可能找到可以給出合理建議的家人和朋友。現代鋼琴是十九世紀的產物，很多人對其知之甚少，而且他們知道的很多信息也可能是不準確或過時的。就連音樂教師和經驗豐富的演奏者也常常對鋼琴的構造和快速變化的鋼琴制造現狀了解不多。他們通常依靠對過去某些品牌的了解給出建議，但是其中大部分品牌已經發生了巨大的變化。

令人困惑的一系列選擇。美國市場上有來自十幾個國家的七十多種品牌的鋼琴在全國范圍內銷售，另外還有幾十種鋼琴品牌僅在當地市場銷售。這些鋼琴的外觀風格和面板樣式多達幾十種，型號多達數千種，而這僅僅包括新鋼琴！還有數千個品牌的百年二手鋼琴，這些鋼琴的破損和翻新程度各不相同。光是想想就讓人頭腦發暈。

不清楚是否物有所值。新鋼琴價格從2000美元到20萬美元不等。與大多數消費品不同，一般消費品的區別都能夠衡量或顯而易見，而鋼琴大多數外形相差無幾，功能也幾乎相同，價錢卻相去甚遠。大多數鋼琴都是光亮的黑色或木色表面，配有88個琴鍵和3個踏板。廣告中所宣傳的功能也通常是抽象、容易誤導，或者令人費解的。因此，消費者常常不清楚花的錢會買到一架怎樣的鋼琴，從而無法做出購買決定。

令人困惑的銷售手段。雖然許多鋼琴銷售人員都很可靠且能夠出色地完成工作，幫助顧客選購到合適的鋼琴，但是仍有少數銷售人員在銷售過程中說謊，使用狡詐的定價手段，或詆毀競爭對手和其他品牌，與這些人相比，二手車銷售員簡直就像圣人一樣。一旦你經歷了鋼琴買賣中常見的議價，你就無需再怕中東集市上的討價還價了。

購買建議：如何應對技術問題

你在購買鋼琴的過程中可能會遭到大量專業術語的轟炸，畢竟鋼琴是一種復雜的樂器，但不要感到困惑或被嚇倒。雖然一些技術知識確實有趣實用，但掌握廣泛的技術知識并不是成功買到鋼琴的必要因素，尤其是在購買新鋼琴時。然而在購買二手或翻新鋼琴時，你確實需要熟知更多的技術信息。 你了解到的大多數技術信息都是制造商設計鋼琴的方法，但比起這一點，你更應該關注鋼琴的音色、觸感和外觀。此外，技術信息經常被斷章取義，并且被廣告和銷售人員所利用，但真正區別鋼琴質量的關鍵就在于其設計和結構的細微差異，這些差異是不會體現在廣告中的。對于想要了解技術細節的讀者，我們推薦閱讀筆者早期拙作《鋼琴書》。