本指南包含在美國及加拿大出售的大多數(shù)新鋼琴的簡短信息，但會省略名氣小、地方性的，或者即僅有一位經(jīng)銷商出售的品牌。價格單位為美元，所以價格可能會出現(xiàn)浮動。價格包括從美國倉庫到經(jīng)銷商的運(yùn)費(fèi)，以及經(jīng)銷商所需的最低鋼琴調(diào)整費(fèi)用。每個品牌下方所列出的聯(lián)系信息均為該品牌的美國分銷商聯(lián)系信息，如果沒有獨(dú)立的分銷商，則為廠商信息。

指南中幾乎包含所有在美國及加拿大絕大多數(shù)地區(qū)出售的新鋼琴的價格信息，涵蓋品牌、型號、風(fēng)格、面板樣式等內(nèi)容。此處會省略名氣小、地方性的，或者“模板”品牌（即僅有一位經(jīng)銷商出售的品牌）。價格單位為美元，所以價格可能會出現(xiàn)浮動。價格包括從美國倉庫到經(jīng)銷商處的運(yùn)費(fèi)，以及經(jīng)銷商所需的最低鋼琴調(diào)整費(fèi)用。本版中的價格于2019年8月編制，僅適用于在美國出售的鋼琴。受關(guān)稅、運(yùn)輸、銷售方式和競爭等因素的影響，在加拿大出售的鋼琴價格會有所不同。

請注意，歐洲鋼琴的價格會隨著美元兌歐元匯率的變化而變化。本刊采用的匯率與大多數(shù)鋼琴制造商使用的相同，即1歐元=1.15美元。歐洲鋼琴的價格包括進(jìn)口關(guān)稅和空運(yùn)至經(jīng)銷商處的費(fèi)用。然而，實際價格會因運(yùn)輸方式、貨物進(jìn)口港等因素的影響而有所差別。還需注意，經(jīng)銷商購入鋼琴時的匯率可能與當(dāng)前不同。

除非另有說明，否則琴箱外觀指的是裝飾較少、直腿的傳統(tǒng)風(fēng)格。鋼琴的外觀風(fēng)格會使用通用名稱，當(dāng)通用名稱不適用時，會使用制造商的商標(biāo)樣式名稱。請參閱文章“鋼琴購買基礎(chǔ)知識”的“外觀風(fēng)格和面板樣式”一節(jié)了解外觀風(fēng)格和面板樣式的相關(guān)術(shù)語或定義。

規(guī)格尺寸是指立式鋼琴的高度或三角鋼琴的長度，這兩個尺寸與鋼琴音質(zhì)密切相關(guān)。立式鋼琴的高度指的是從地板到鋼琴頂部的距離。三角鋼琴的長度是指蓋上琴蓋以后，鍵盤到尾端的距離。

關(guān)于價格

給鋼琴定價是一件困難、復(fù)雜且有爭議的事情。其中一大原因是經(jīng)銷商會盡可能提高標(biāo)價，這樣即使他們給出很大的折扣依然可以獲取利潤，所以經(jīng)銷商肯定不會如實告知買家鋼琴真實的價格。

即便了解鋼琴的真實價值，也還有很多影響鋼琴價格的因素。一方面，不同的經(jīng)銷商購買同一商品所支付的批發(fā)價格有所差異，這取決于：

·經(jīng)銷商的規(guī)模以及一次或一段時間內(nèi)同意購買的鋼琴數(shù)量

·經(jīng)銷商是使用現(xiàn)金還是貸款購買

·經(jīng)銷商以何種折扣價格購買制造商庫存貨物

·經(jīng)銷商與制造商或分銷商約定的特殊條款

除了批發(fā)價格的差異外，零售價格也因經(jīng)銷商個體情況或經(jīng)銷商所在地理位置而有所差異，包括：

·經(jīng)銷商所在地的經(jīng)營成本

·經(jīng)銷商提供的售前和售后服務(wù)水平

·銷售人員的專業(yè)水平、受培訓(xùn)的程度和報酬制度

·顧客是否易于對當(dāng)?shù)靥囟愋突騼r格的鋼琴進(jìn)行比較

除了經(jīng)銷商之間的差異，以下因素也會影響經(jīng)銷商的出售價格：

·鋼琴閑置未售出的時間會增加經(jīng)銷商的貸款費(fèi)用

·經(jīng)銷商的財務(wù)狀況和此時的資金需求

·該地區(qū)其他經(jīng)銷商的銷售競爭活動

·客戶是否需要用二手鋼琴以舊換新

盡管給出準(zhǔn)確的鋼琴價格信息有很大難度，但對于鋼琴這種高價產(chǎn)品，如此混亂且令人迷惑的定價常常使顧客難以忍受，繼而無法做出購買決定。我堅信告知顧客一定程度的價格信息能夠促進(jìn)鋼琴的銷售，因為這能使他們安心購買。在指南中，我會考慮到各種情況的價格區(qū)間，給出一個合理且尊重買賣雙方利益的價格信息。

除非另有說明，通常鋼琴的價格包括琴凳。即使不包含琴凳，經(jīng)銷商給出的報價中也會包含琴凳的價格。大多數(shù)經(jīng)銷商的報價還包括運(yùn)費(fèi)和到一到兩次上門調(diào)律的費(fèi)用，但這些可以和經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)。此價格不包含銷售稅。

在本指南中，每個型號的鋼琴都有兩種價格：制造商建議零售價（MSRP）和建議最高價格（SMP）。

制造商建議零售價（MSRP）

制造商建議零售價是制造商或分銷商給出的價格，這也是經(jīng)銷商給出折扣的依據(jù)。此價格僅供參考，因為很少有顧客會以這個價格購買。通常制造商建議零售價都是批發(fā)價的幾倍，但具體為幾倍要視具體公司而定。因此，通過比較建議零售價的折扣來比較不同品牌的價值是沒有任何效果的。因為你需要考慮以下情況：

經(jīng)銷商A出售制造商A的品牌A。制造商給經(jīng)銷商的批發(fā)價為1000美元，而建議零售價設(shè)置為批發(fā)價的2倍，即2000美元。經(jīng)銷商A給顧客25％的折扣，所以鋼琴的售價就為1500美元。

經(jīng)銷商B出售制造商B的品牌B，制造商給經(jīng)銷商的批發(fā)價格也為1000美元，但制造商B將建議零售價設(shè)置為批發(fā)價的3倍，即3000美元。雖然經(jīng)銷商B給出50％的特惠折扣，鋼琴的售價仍為1500美元。

鋼琴品牌的售價相同，但是在兩家店選購的顧客并不了解鋼琴的批發(fā)價格或制造商建議零售價的定價方式，所以顧客可能會覺得品牌B比品牌A更有價值，因為折扣為50%的品牌B原價為3000美元，而折扣為25%的品牌A原價為2000美元。排除其他因素，你認(rèn)為顧客會買哪一家經(jīng)銷商的鋼琴？值得一提的是，品牌B的建議零售價并沒有值得比品牌A定得更高的地方，制造商建議零售價的定價方法實質(zhì)上只是制造商的一種營銷手段。

由于制造商建議零售價具有迷惑性，所以有些制造商不再給出這些價格。如屬這種情況，那指南中的制造商建議零售價則為空白欄。

建議最高價格（SMP）

建議最高價格（SMP）是我自己提出的價格，該價格基于同一毛利率對公布批發(fā)價的應(yīng)用。然而公布批發(fā)價格常常是虛假的，針對這種情況，我力圖找出一般小型經(jīng)銷商購入鋼琴的真實價格，并用這個價格取代公布的價格。

不同于制造商建議零售價，這里采用的毛利率應(yīng)用于所有品牌，因此建議最高價格可以作為基準(zhǔn)比較不同鋼琴品牌與其報價。我采用的毛利率是經(jīng)銷商很想達(dá)到，但往往力有不逮的。在大多數(shù)情況下，此價格還包含關(guān)稅的免稅額、運(yùn)費(fèi)和經(jīng)銷商做鋼琴最小調(diào)整的費(fèi)用。雖然建議最高價格是我提出來的，但是它可以合理估計你需要支付的最大數(shù)額。實際上在大多數(shù)銷售中，經(jīng)銷商都會給出低于建議最高價格的價格，下文將會具體討論這一話題。

實際銷售價格

正如本刊之前提過的，大多數(shù)新鋼琴經(jīng)銷商都樂意或者做好了議價的準(zhǔn)備，只有少數(shù)經(jīng)銷商不接受議價。有關(guān)價格協(xié)商的更多信息，請參閱文章“鋼琴購買基本知識”的“價格談判和以舊換新”章節(jié)。此外，《鋼琴書》一書中還提供了關(guān)于談判策略的建議。

價格的協(xié)商具體取決于之前列出的諸多因素。但是為了做出預(yù)算，知道哪些鋼琴符合你的預(yù)算，或是安安心心地購買，你需要了解鋼琴行業(yè)中的一些正常現(xiàn)象。大多數(shù)情況下，實際售價會是建議最高價格的七五至八五折。但是這并不意味著，你可以說服銷售人員給你25％的折扣。相反，這反映了上文提到過的受到諸多因素影響的廣泛市場價格區(qū)間。如果僅作為預(yù)算參考，我建議你將折扣定為20％。這樣一來，無論如何，預(yù)算的價格與最終談判價格都不會相差5％。但施坦威鋼琴是個例外，施坦威的折扣通常只在0％到10％之間。為了方便你查看折扣的計算結(jié)果，鋼琴型號和價格數(shù)據(jù)庫中包含折扣計算器，可在本刊物電子版網(wǎng)頁上點擊進(jìn)入。

無論購買什么，都不存在所謂真正公平合理的價格。唯一公平的價格就是買賣雙方同意的價格。你想要盡可能地少花錢是可以理解的，但請記住，購買鋼琴不是追逐最低價，而是要確保買到最適合、最滿意的鋼琴，并且確保經(jīng)銷商能提供適當(dāng)?shù)氖矍笆酆蠓?wù)。

關(guān)于購買新鋼琴和節(jié)省資金的更多信息，請參閱第四版《鋼琴書》中第60-75頁的內(nèi)容。